Você sabe o que é Internet Service Provider Marketing (ISP marketing)? São planejamentos e técnicas com intuito de divulgar o provedor, captar interessados nos serviços, transformá-los em clientes e nutrí-los para que continuem fazendo parte da carteira. Também é uma forma de reforçar a marca no mercado e agregar valores positivos junto a ela, como confiabilidade, qualidade, bom atendimento, entre outros.

Neste artigo, falaremos como o marketing para provedores de internet pode fazer a diferença nos negócios.

Primeiros passos para a estratégia de ISP marketing

Diferenciar-se da concorrência é uma dos intuitos de um plano de ISP marketing. Em geral, o objetivo dos pequenos e médios provedores não é concorrer com os grandes players do mercado, mas manter-se competitivo em um mercado regional que cresce a cada dia. Para isso, é importante que o provedor:

Tenha segurança sobre seu leque de serviços

O levantamento de informações sobre o negócio contribui para direcionar o plano de marketing. Pode parecer bobo, visto que vários donos de negócio tendem a acreditar que já sabem tudo sobre a empresa, mas ter elementos bem definidos sobre o seu leque de serviços, pode fazer você perceber coisas que antes não via.

Por exemplo, quanto mais souber sobre as soluções que está oferecendo, mais preparado estará para resolver possíveis dúvidas. Além disso, estará realmente apto para identificar como os serviços que você oferece se conectam com as necessidades dos clientes.

Analise o mercado de provedores

Você sabe como está o cenário de atuação para os ISPs na sua região? E no país? Saiba que houve crescimento da parcela ocupada pelos pequenos e médios provedores no mercado de banda larga no Brasil, juntos, eles já superam uma das grandes operadoras. O aumento no uso da internet nos últimos tempos e a vantagem que os provedores menores têm em cidades do interior ajudaram a impulsionar essa estatística.

Tudo isso mostra a importância de conhecer bem as características do mercado e, principalmente, as particularidades de cada local. Na sua cidade, há muitas empresas que adotaram o home office? Já possui viabilidade para fibra óptica? Essas informações são válidas para estruturar a campanha de ISP marketing e identificar oportunidades para o negócio.

Leia também: Futuro dos provedores de internet: como se organizar para superar a crise

Conheça o seu público-alvo

Reúna informações sobre o comportamento dos seus clientes e crie um perfil do seu consumidor ideal. Esse é um dado de suma importância, pois ajudará não apenas no marketing, mas também em outros setores da empresa, como o de vendas. Tendo isso, feito, coloque algumas ações em prática:

• Defina suas metas e objetivos: Pense no resultado esperado do seu plano de ISP marketing. Determine o prazo e orçamento disponível para investir. Defina metas e objetivos realistas, ou seja, estabeleça um ponto de chegada viável.
• Verifique os canais de interação: você recebe mais contatos e pedidos de orçamento por e-mail? Redes sociais? Contato no site ou telefone? Isso também diz muito sobre seu público. Veja onde há mais interação e use isso ao seu favor na hora de realizar uma nova campanha.
• Aposte em uma estratégia de marketing digital: blog, redes sociais, e-mail marketing, anúncios, impulsionamento nas redes sociais, etc. Teste a eficácia dessas medidas para o seu provedor, às vezes, seu público ainda não usa esses canais porque não é estimulado para tal.
• Analise os resultados: verifique quais resultados você conseguiu, o que deu certo e o que não deu. No marketing digital, quantos acessos e pedidos de orçamento teve? Ajuste, corte ou invista mais em determinado canal, recomece.

Principais campanhas de marketing para provedores de internet

Ao saber quem é o seu público-alvo, você pode aproveitar o contato direto com os clientes para entender e mapear as necessidades frequentes desse público. Com isso, seu negócio será capaz de implementar ações e campanhas de maneira mais assertiva.

Em ISP marketing, há dois tipos de campanhas básicas: as institucionais e as promocionais. Cada uma possui uma finalidade específica e, por esse motivo, também utiliza plataformas diferenciadas. Neste caso, trata-se de diferenciar não só o objetivo da mensagem, mas para qual público é destinada, se parceiros, clientes, potenciais clientes, etc. A plataforma que será usada para a comunicação também varia: e-mail marketing, redes sociais, outdoors e até carros de som.

O que é necessário saber antes de praticar uma dessas abordagens:

Campanhas institucionais

Buscam associar a marca com algum valor positivo. Lembrando que podem ser trabalhados conceitos como: confiança, segurança, parceria, tempo de mercado, inovação, pioneirismo, entre outros.

Dica: você pode trabalhar com vídeos simples que mostrem o dia a dia do seu provedor e divulgá-los nas redes sociais e site da empresa. Se a sua empresa está em uma região com carência de acesso à internet de fibra óptica, defina o caminho da sua campanha para a inovação e mostre como essa tecnologia pode melhorar a experiência desse público no mundo digital.

Campanhas promocionais

São aquelas na qual se espera um resultado em curto prazo. Aqui, as campanhas são mais simples e igualmente úteis. As redes sociais são bastante procuradas nesta modalidade.

Dica: crie campanhas com descontos no pacote de serviços, instalação gratuita, entre outros benefícios na contratação. Lembre-se de adotar um tom de voz para sua marca. Ou seja, uma postura padrão quando estabelecer contato com o cliente, tanto em situações positivas quanto em adversas.

Aliás, esse tipo de campanha tem um bom desempenho nas redes sociais, por isso, pode ser uma ótima alternativa criar uma campanha patrocinada e direcionada ao seu público-alvo. Assim, você conseguirá acessar dados de desempenho dessa ação.

Em conjunto com campanhas em mídias sociais, outra alternativa que pode fazer a diferença são anúncios offline em regiões estratégicas, onde há carência de internet e seu provedor pode atender.

Leia também: Como convencer seu cliente a contratar um provedor regional

Como captar e fidelizar clientes com ISP marketing

No marketing digital, há uma técnica chamada funil de vendas. Ou seja, são os estágios que a pessoa que tem perfil compatível com os serviços do provedor passa até se tornar cliente. As nomenclaturas podem mudar, mas de forma simples e objetiva, todo funil contempla os seguintes passos:

1º Atenção: é o primeiro contato que a persona — representação do seu cliente ideal com características específicas do mesmo — terá com a sua empresa. Pode ocorrer por vários caminhos (redes sociais, blog, etc), mas é aqui que o seu provedor de internet tentará chamar atenção dela pela primeira vez.

2º Interesse: quando o primeiro passo ocorre, o objetivo é estimular cada vez mais o interesse da sua persona. Pode ser por um conteúdo que a ajudou ou mesmo um serviço que foi divulgado. Aqui, ela pode entrar em contato por meio de um cadastro para ser nutrida com informações relevantes, que a despertem para o próximo passo. Inclusive, é possível utilizar esses dados para direcionar campanhas de e-mail marketing.

3º Desejo: tendo desejo por algum serviço oferecido, é hora de você evidenciar as vantagens e o valor agregado do que você vende. Nesse estágio, nas campanhas promocionais, é importante utilizar peças com slogan para fixar e mostrar o que está sendo comercializado.

4º Ação: por fim, é hora da sua persona demonstrar interesse em fechar negócio com você. É quando ela parte para a ação e escolhe o seu provedor de internet.

Além disso, é importante que você estabeleça metas. Se tudo se tornar prioridade, nada é prioridade. As mídias que serão utilizadas como ferramenta dependem bastante da região, do comportamento do seu cliente ideal, algumas localidades talvez exijam mais do marketing online e outras, mais do marketing offline.

Quando você converte o prospect (pessoa interessada e qualificada) em cliente, o ISP marketing não termina. Essa é sua mina de ouro como provedor. É um ciclo que precisa de nutrição periódica. O que pode ser feito por meio de comunicação direta, informações sobre novidades e ações que priorizem a fidelização.

Para isso, invista na experiência a fim de focar na satisfação dos clientes e fazer com que eles o indiquem para outras pessoas. Melhore o atendimento aos seus clientes com o seu provedor:

• Proporcionando serviços de qualidade: o acesso à internet de qualidade é o básico para suprir as necessidades dos seus clientes, a empresa deve ter licença para provedor e seguir as normas da Anatel;
• Oferecendo canais de atendimento eficazes: evite reclamações ao reduzir o tempo de espera para atender os clientes e dê outras opções para eles entrarem em contato, como WhatsApp, chatbot e redes sociais;
• Disponibilizando pacotes promocionais: os clientes e a provedor se beneficiam quando há pacotes com vários serviços e preços justos;
• Indo além do esperado: avalie se o seu cliente não tem outras necessidades as quais você também pode oferecer soluções, como equipamentos de segurança, dispositivos para casas inteligentes, entre outros. É uma maneira de aumentar sua receita.

A Intelbras oferece cursos para provedor de internet com o objetivo de apresentar conceitos do ISP marketing e como aplicar no seu negócio. Saiba mais sobre os conceitos de marketing para provedores e como estratégias de marketing podem alavancar os seus negócios.

Como saber se o ISP marketing está funcionando

O ISP marketing requer que o provedor esteja sempre avaliando o quanto o planejamento está trazendo de retorno sobre o investimento (ROI) e se adapte de acordo com as necessidades dos clientes. Campanhas realizadas nas mídias sociais são mais fáceis de analisar o desempenho e mensurar os resultados por meio de ferramentas criadas especialmente para essa finalidade.

Contudo, também é possível conseguir informações por meio de pesquisas de satisfação, pesquisa pós-ordem de serviço, pesquisa pós-atendimento e pesquisa Net Promoter Score (NPS).

Na pesquisa NPS é utilizada uma “pergunta definitiva” para o cálculo de promotores (clientes estão completamente satisfeitos), neutros (clientes que não são surpreendidos de nenhuma forma) e detratores (clientes que tiveram experiências ruins): de 0 a 10, o quanto você indicaria o provedor para um amigo?

Nas respostas de 0 até 6, os clientes são considerados detratores; de 7 até 8, eles são neutros; de 9 até 10, são considerados promotores.

Dicas para pesquisas:

• em NPS, questione o que pode ser feito para melhorar a nota;
• em todas, evite questionários longos;
• comece a tomar atitudes para evitar uma propensão de cancelamento, pois a maioria dos provedores acaba correndo atrás do prejuízo tentando recuperar.

Investir em ISP marketing é um grande passo para o crescimento do seu negócio no mercado de internet. Essa é uma oportunidade para analisar o que deve ser melhorado e aplicar mudanças para o reconhecimento e relevância da sua marca.

Está preparado para adotar ISP marketing e aumentar a divulgação e vendas do seu provedor de internet? Tire suas dúvidas e deixe sugestões nos comentários!

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Post publicado em 06/07/2018 e atualizado em 25/06/2021.